Die Due Diligence bei Early-Stage-Startups unterscheidet sich grundlegend von der Bewertung reifer Unternehmen. Man kann sich nicht auf jahrelange Finanzdaten oder bewährte Geschäftsmodelle stützen. Stattdessen setzt man auf Menschen, Potenzial und ein Produkt, das kaum die Betaphase verlassen hat.
Das bedeutet jedoch nicht, dass man auf Due Diligence verzichten kann. Man konzentriert sich einfach auf andere Aspekte. Nach Investitionen in Dutzende von Startups in der Seed- und Series-A-Phase ist hier die vollständige Checkliste, die ich zur Bewertung von Deals verwende.
Hier ist der Startup-Due-Diligence-Prozess in nummerierten Schritten:
Bei Early-Stage-Startups ist das Team wichtiger als das Produkt. Produkte können pivotieren, Gründer nicht.
Fachliche Expertise - Verstehen sie das Problem, das sie lösen, wirklich in der Tiefe? Die besten Gründer haben das Problem jahrelang am eigenen Leib erfahren. Die Airbnb-Gründer organisierten Design-Konferenzen und brauchten eine Lösung für überbuchte Unterkünfte. Die Stripe-Gründer entwickelten Zahlungssysteme für Startups.
Technische Kompetenz - Bei einem technischen Produkt sollte mindestens ein Gründer in der Lage sein, es zu entwickeln. Nicht-technische Gründer, die SaaS aufbauen, haben es in der Regel schwer, wenn ihnen kein starker technischer Mitgründer zur Seite steht.
Komplementäre Fähigkeiten - Die besten Gründerteams vereinen:
Drei technische Mitgründer ohne unternehmerische Kenntnisse oder drei MBA-Mitgründer ohne technische Kenntnisse – beide Konstellationen führen zu Schwierigkeiten.
Commitment der Gründer - Sind sie in Vollzeit tätig? Haben sie genug Anteile, um auch in schwierigen Zeiten motiviert zu bleiben? Gründer mit jeweils unter 10 % nach der Seed-Runde sind ein Verwässerungsrisiko. Mit schrumpfender Beteiligung schwindet auch ihre Motivation.
Frühere Exits - Gründer mit einem vorherigen Exit bringen mit:
Aber auch Erstgründer können großartig sein – oft sind sie hungriger und kreativer.
Häufige Pivots - Wer alle 6 Monate die Richtung wechselt, versteht seinen Markt nicht.
Externe Faktoren als Ausrede - „Wir hätten unsere Zahlen erreicht, aber COVID/die Wirtschaft/die Konkurrenz...“ Starke Gründer passen sich an.
Keine klare Vision - Wenn ein Gründer auf die Frage „Was baut ihr?“ ins Stocken gerät, fehlt ihm selbst die Klarheit über seine Strategie.
Ego statt Substanz - Mehr Fokus auf Presseberichte als auf Kundenkennzahlen.
Zurückhaltung beim Teilen von Daten - Kennzahlen zu verschleiern oder die Offenlegung von Finanzdaten zu verweigern ist ein erhebliches Warnsignal.
Die ersten 10 Einstellungen sind entscheidend - Überprüfe in der Seed-Phase jede Einstellung. Handelt es sich um Top-Talente?
Mitarbeiterbindung - Wenn 5 Ingenieure innerhalb von 12 Monaten das Unternehmen verlassen haben, ist das ein Warnsignal.
Führungsreserve - Wer ist die Nr. 2 in jeder Abteilung? Starke Teams haben Tiefe jenseits der Gründer.
Du musst verstehen, was sie entwickelt haben, wie gut es funktioniert und ob es skalierbar ist.
Nutze das Produkt selbst - Schau dir nicht nur eine Demo an. Erstelle ein Konto und nutze es wie ein Kunde.
Kernworkflow - Kannst du den Hauptanwendungsfall abschließen, ohne auf Fehler oder verwirrende UX zu stoßen?
Performance - Ist es schnell? Werden Randfälle korrekt behandelt?
Mobile Erfahrung - Falls eine mobile App vorhanden ist, teste sie. Die meisten Gründer optimieren für Desktop und vernachlässigen Mobile.
Was beeindruckend ist vs. was holprig ist - Jedes frühe Produkt hat Ecken und Kanten. Die entscheidende Frage ist: Funktioniert das Kernwertversprechen trotz der Mängel?
5–10 Nutzer zum Interview finden:
Auf starke Engagement-Signale achten:
Warnsignale:
Für technisch versierte Investoren oder mit technischen Beratern, folgendes prüfen:
Codequalität - Lassen Sie einen erfahrenen Entwickler einige Pull-Requests und Schlüsselmodule prüfen. Gibt es Tests? Ist es dokumentiert? Ist die Architektur solide?
Tech-Stack - Moderner, skalierbarer Stack (z. B. React, Node, Python, AWS/GCP) oder veraltete Legacy-Technologie?
Technische Schulden - Jedes Startup hat welche. Die Frage ist: Wie viel, und können sie abgebaut werden?
Sicherheit - Grundlegende Sicherheitspraktiken vorhanden? Verschlüsselte Daten, sichere Authentifizierung, Schwachstellen-Scanning?
Skalierbarkeit - Kann die aktuelle Architektur ein 10-faches Wachstum ohne vollständige Neuentwicklung bewältigen?
Drittanbieter-Abhängigkeiten - Auf welche APIs oder Dienste wird gesetzt? Gibt es einzelne Fehlerquellen?
Du setzt darauf, dass der Markt groß genug ist und schnell genug wächst, um ein wertvolles Unternehmen zu tragen.
Vertrau nicht dem TAM des Gründers - Jeder Gründer behauptet einen „100-Milliarden-Markt“. Mach deine eigene Recherche.
Bottom-up-Berechnung:
Beispiel: Wenn du Software für 10.000 €/Jahr an E-Commerce-Unternehmen mit 50–500 Mitarbeitern verkaufst:
Das ist dein realistisch adressierbarer Markt – nicht der gesamte globale E-Commerce-Softwaremarkt.
Wer sind die echten Wettbewerber?
Wettbewerbsvorteile:
Marktpositionierung:
Wettbewerbsreaktion:
Was wird das Wachstum von hier aus antreiben?
Können sie schneller als der Markt wachsen? Wenn der Markt jährlich um 10 % wächst und sie um 200 % wachsen, wie gewinnen sie Marktanteile?
Die Finanzkennzahlen in der Frühphase sind einfach, aber dennoch wichtig. Du musst die Burn Rate, die Runway und die Unit Economics verstehen.
Für Startups ohne Umsatz:
Für Startups mit Umsatz:
Umsatzqualität:
Prognosen:
Monatliche Burn Rate – Wie viel Bargeld sie pro Monat netto nach Umsatz ausgeben.
Runway – Wie viele Monate, bis ihnen das Geld ausgeht.
Wenn sie €800.000 auf dem Konto haben und €100.000/Monat verbrennen, haben sie eine Runway von 8 Monaten.
Warnsignale:
Positive Signale:
Auch Frühphasenunternehmen sollten ihre Unit Economics kennen:
Customer Acquisition Cost (CAC) – Gesamte Vertriebs- und Marketingausgaben ÷ neu gewonnene Kunden.
Lifetime Value (LTV) – Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde × Bruttomarge in % ÷ monatliche Churn-Rate.
LTV:CAC-Verhältnis – Sollte für ein gesundes Unternehmen >3:1 betragen. Wenn du €1.000 ausgibst, um einen Kunden zu gewinnen, sollte dieser über seine gesamte Lebensdauer €3.000+ an Bruttogewinn generieren.
Amortisationszeitraum – Wie viele Monate werden benötigt, um den CAC zurückzuverdienen? Unter 12 Monate ist gut, 6 Monate ist sehr gut.
In der Frühphase sind diese Werte richtungsweisend – Es liegen noch nicht genügend Daten für statistische Aussagekraft vor. Aber es sollte ein Weg zu gesunden Unit Economics erkennbar sein.
Sprich direkt mit Kunden. Das ist der wertvollste Teil der Startup-Due-Diligence.
Befrage 5–10 zahlende Kunden:
Nach Mustern suchen:
Warnsignale:
Für B2B-Startups mit einem Vertriebsprozess:
Gespräch mit 2–3 Interessenten in fortgeschrittenen Dealstadien:
Wenn das Startup behauptet, „2 Mio. € in der Pipeline“ zu haben, die Interessenten aber sagen „wir evaluieren nur, sind noch nicht kaufbereit“, liegt eine Diskrepanz vor.
Selbst Unternehmen in der Seed-Phase benötigen eine saubere rechtliche Grundlage. Hier wird nach Deal-Breakers und Risiken gesucht.
Gründung – Im richtigen Rechtsgebiet gegründet? (Für US-Investoren meist Delaware C-Corp. Für europäische Investoren häufig UK Ltd oder lokales Äquivalent.)
Genehmigte Anteile – Genügend genehmigte Anteile, um den Optionspool und künftige Finanzierungsrunden abzudecken?
Zusammensetzung des Vorstands – Wer sitzt im Vorstand? Gründerkontrolle oder Investorenkontrolle?
Unternehmensunterlagen – Saubere Protokolle der Vorstandssitzungen? Ordnungsgemäße Dokumentation vergangener Finanzierungsrunden?
Wer besitzt was?
Warnsignale:
Künftige Verwässerung – Werden die Gründer nach dieser Runde noch genügend Anteile haben, um motiviert zu bleiben?
Wem gehört die Technologie?
IP von Dritten:
Wichtige zu prüfende Vereinbarungen:
Change-of-Control-Klauseln – Haben Kunden oder Partner das Recht zur Kündigung, wenn das Unternehmen übernommen wird? Dies kann M&A-Exits zunichtemachen.
Gründerverträge:
Verträge mit Schlüsselmitarbeitern:
Regulatorische Compliance:
Rechtsstreitigkeiten:
Eine saubere Rechtsstruktur ist das Mindestmaß. Größere rechtliche Probleme in der Seed-Phase = Abstand halten.
Sprich mit Personen, die früher mit den Gründern zusammengearbeitet haben. Du wirst Dinge erfahren, die du aus dem Pitch nicht erfährst.
Frühere Vorgesetzte – Wie hat sich der Gründer bewährt? Stärken und Schwächen?
Frühere Kollegen – Wie ist es, mit ihnen zu arbeiten?
Frühere Investoren oder Berater – Warum haben sie investiert oder beraten? Würden sie es wieder tun?
Kunden aus früheren Unternehmen – Falls der Gründer bereits an Kunden verkauft hat, wie war diese Erfahrung?
Fachliche Kompetenz:
Charakter und Integrität:
Gründerdynamik (bei Mitgründern):
Warnsignale aus Referenzen:
Die meisten Investoren überspringen Referenzprüfungen. Tu das nicht. Du wirst wichtige Informationen erhalten.
Organisierte Gründer erstellen Datenräume, die die Due Diligence einfach machen. Unorganisierte Gründer zwingen einen dazu, Dokumente hinterherzujagen.
Unternehmensinformationen:
Finanzdokumente:
Produkt und Technologie:
Kunden und Vertrieb:
Rechtliche Dokumente:
Team:
Gründer nutzen Papermark, um professionelle Datenräume zu erstellen, die Investoren überzeugen.
Warum es funktioniert:
Ein gut organisierter Datenraum signalisiert Professionalität. Ein unübersichtlicher Google-Drive-Ordner signalisiert Chaos.
Sobald du die Due Diligence abgeschlossen hast und investieren möchtest, müsst ihr euch auf Bewertung und Konditionen einigen.
Pre-Seed: €2–5 Mio. Post-Money-Bewertung
Seed: €5–10 Mio. Post-Money-Bewertung
Series A: €15–30 Mio. Post-Money-Bewertung
Bewertungen hängen stark ab von:
Optimiere die Bewertung nicht übermäßig. Gründer konzentrieren sich oft darauf, die Bewertung zu maximieren – auf Kosten der richtigen Investoren und Konditionen.
Liquidationspräferenz – 1x nicht-partizipierend ist Standard. Vermeide partizipierende Vorzugsanteile oder mehrfache Liquidationspräferenzen.
Pro-rata-Rechte – Investoren erhalten das Recht, in künftigen Runden zu investieren, um ihre Beteiligung zu halten.
Board-Sitze – In der Seed-Phase erhalten Investoren typischerweise einen Sitz im Board oder Beobachterrechte.
Schutzbestimmungen – Investoren können wichtige Entscheidungen blockieren (Unternehmensverkauf, Down-Rounds usw.).
Informationsrechte – Investoren erhalten regelmäßige Finanz-Updates und können Unternehmensunterlagen einsehen.
Vesting – Gründeranteile sollten über 4 Jahre mit einer einjährigen Cliff-Periode vesten.
Nach der Prüfung Hunderter von Frühphasen-Deals sind das die Fehler, die ich bei Investoren immer wieder sehe:
Zu starke Abhängigkeit vom Pitch Deck – Das Deck ist Marketing. Führe eine echte Due Diligence durch.
Kein Gespräch mit Kunden – Dies ist der #1 wertvollste Due-Diligence-Schritt bei Frühphasen-Unternehmen.
Fokus nur auf das Produkt – In dieser Phase sind Team und Markt wichtiger als das aktuelle Produkt.
Referenzprüfungen überspringen – Du wirst Dinge erfahren, die in Pitches nie zur Sprache kommen.
Zu viel Gewicht auf Demo-Day-Kennzahlen – 6 Monate Hockeystick-Wachstum bedeuten nicht, dass es nachhaltig ist.
Analyselähmung – Seed-Investing erfordert Überzeugung trotz unvollständiger Informationen. Überanalysiere nicht.
Warnsignale ignorieren – Wenn sich etwas falsch anfühlt, ist es das wahrscheinlich auch. Rede dich nicht in einen schlechten Deal hinein.
Bei der Startup-Due-Diligence geht es darum, Potenzial zu bewerten, nicht vergangene Leistungen. Darauf kommt es am meisten an:
Die besten Frühphaseninvestitionen verbinden starke Überzeugung mit gründlicher Due Diligence.
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