La due diligence sur les startups en phase de démarrage est différente de l'évaluation des entreprises matures. Vous ne pouvez pas vous appuyer sur des années de données financières ni sur des modèles commerciaux éprouvés. Vous pariez plutôt sur des personnes, un potentiel et un produit à peine sorti de la version bêta.
Mais cela ne signifie pas que vous faites l'impasse sur la due diligence. Vous vous concentrez simplement sur d'autres aspects. Après avoir investi dans des dizaines de startups au stade d'amorçage et de Série A, voici la liste de contrôle complète que j'utilise pour évaluer les opportunités.
Voici le processus de due diligence pour les startups en étapes numérotées :
Pour les startups en phase de démarrage, l'équipe est plus importante que le produit. Les produits pivotent, pas les fondateurs.
Expertise du domaine - Comprennent-ils profondément le problème qu'ils cherchent à résoudre ? Les meilleurs fondateurs ont vécu ce problème pendant des années. Les fondateurs d'Airbnb organisaient des conférences de design et avaient besoin d'une solution pour gérer les réservations en surnombre. Les fondateurs de Stripe ont développé des systèmes de paiement pour des startups.
Compétence technique - S'il s'agit d'un produit technique, au moins un fondateur doit être capable de le développer. Les fondateurs non techniques qui créent des SaaS ont généralement du mal sans un cofondateur technique solide.
Compétences complémentaires - Les meilleures équipes fondatrices disposent de :
Trois cofondateurs techniques sans compétences commerciales ou trois cofondateurs MBA sans compétences techniques se retrouvent tous dans des difficultés similaires.
Engagement des fondateurs - Sont-ils à temps plein ? Ont-ils suffisamment d'équité pour rester motivés dans les moments difficiles ? Les fondateurs détenant moins de 10 % chacun après le tour de seed sont exposés à un risque de dilution. Ils perdront leur motivation à mesure que leur participation se réduit.
Sorties précédentes - Les fondateurs à leur deuxième aventure ayant déjà réalisé des sorties bénéficient de :
Mais les fondateurs pour la première fois peuvent être extraordinaires aussi — ils sont souvent plus affamés et créatifs.
Pivots fréquents - Changer de direction tous les 6 mois signale qu'ils ne comprennent pas leur marché.
Rejeter la faute sur des facteurs externes - « Nous aurions atteint nos objectifs si ce n'était pas pour le COVID/l'économie/les concurrents... » Les grands fondateurs s'adaptent.
Incapacité à articuler la vision - Si le fondateur tourne en rond lorsqu'on lui demande « qu'est-ce que vous construisez ? », c'est qu'il n'est pas clair sur sa propre stratégie.
Ego avant substance - Plus focalisé sur la couverture médiatique que sur les métriques clients.
Réticence à partager les données - Cacher les métriques ou refuser d'ouvrir les états financiers est un signal d'alerte majeur.
Les 10 premiers recrutements comptent - Au stade du seed, examinez chaque recrutement. Sont-ils des éléments de premier plan ?
Rétention - S'ils ont perdu 5 ingénieurs en 12 mois, c'est un problème.
Relève managériale - Qui est le numéro 2 dans chaque fonction ? Les équipes solides ont de la profondeur en dessous des fondateurs.
Vous devez comprendre ce qu'ils ont construit, à quel point cela fonctionne bien, et si cela peut évoluer à grande échelle.
Utilisez le produit vous-même - Ne vous contentez pas de regarder une démo. Créez un compte et utilisez-le comme le ferait un client.
Flux principal - Pouvez-vous accomplir le cas d'usage principal sans tomber sur des bugs ou une UX déroutante ?
Performance - Est-il rapide ? Gère-t-il les cas limites ?
Expérience mobile - S'il dispose d'une application mobile, testez-la. La plupart des fondateurs optimisent pour le bureau et négligent le mobile.
Ce qui impressionne vs. ce qui est bancal - Tout produit en phase initiale a des imperfections. La question est : la proposition de valeur principale fonctionne-t-elle malgré ces défauts ?
Trouvez 5 à 10 utilisateurs à interviewer :
Recherchez des signaux d'engagement forts :
Signaux d'alerte :
Pour les investisseurs techniques ou accompagnés de conseillers techniques, examinez :
Qualité du code - Demandez à un ingénieur senior d'examiner quelques pull requests et modules clés. Y a-t-il des tests ? Est-il documenté ? L'architecture est-elle solide ?
Stack technique - Stack moderne et évolutif (ex. : React, Node, Python, AWS/GCP) ou technologie legacy obsolète ?
Dette technique - Chaque startup en a. La vraie question est : quelle est son ampleur et peuvent-ils la résorber ?
Sécurité - Des pratiques de sécurité de base sont-elles en place ? Données chiffrées, authentification sécurisée, analyse des vulnérabilités ?
Évolutivité - L'architecture actuelle peut-elle supporter une croissance multipliée par 10 sans réécriture complète ?
Dépendances tierces - Sur quelles API ou services s'appuient-ils ? Y a-t-il des points de défaillance uniques ?
Vous pariez que le marché est suffisamment grand et en croissance assez rapide pour soutenir une entreprise de valeur.
Ne faites pas confiance au TAM du fondateur - Chaque fondateur revendique un « marché à 100 milliards ». Faites vos propres recherches.
Calcul ascendant (bottom-up) :
Exemple : Si vous vendez un logiciel à 10 000 €/an à des entreprises e-commerce de 50 à 500 employés :
C'est votre marché adressable réaliste, et non l'ensemble du marché mondial des logiciels e-commerce.
Qui sont les vrais concurrents ?
Avantages concurrentiels :
Positionnement sur le marché :
Réponse concurrentielle :
Qu'est-ce qui va alimenter la croissance à partir d'ici ?
Peuvent-ils croître plus vite que le marché ? Si le marché croît de 10 % par an et qu'ils progressent de 200 %, comment gagnent-ils des parts de marché ?
Les données financières des premières étapes sont simples mais restent importantes. Vous devez comprendre le taux de consommation de trésorerie, le runway et l'économie unitaire.
Pour les startups pré-revenus :
Pour les startups avec des revenus :
Qualité des revenus :
Prévisions :
Taux de consommation mensuel - Le montant de trésorerie dépensé par mois, net des revenus.
Runway - Le nombre de mois avant d'être à court de fonds.
S'ils ont 800 000 € en banque et dépensent 100 000 €/mois, il leur reste 8 mois de trésorerie.
Signaux d'alerte :
Signaux positifs :
Même les entreprises en phase de démarrage doivent comprendre leur économie unitaire :
Coût d'acquisition client (CAC) - Total des dépenses commerciales et marketing ÷ nouveaux clients acquis.
Valeur vie client (LTV) - Revenu moyen par client × taux de marge brute % ÷ taux de désabonnement mensuel.
Ratio LTV:CAC - Doit être >3:1 pour une entreprise saine. Si vous dépensez 1 000 € pour acquérir un client, il doit générer plus de 3 000 € de marge brute sur toute sa durée de vie.
Délai de récupération - Combien de mois pour récupérer le CAC ? Moins de 12 mois, c'est bien ; 6 mois, c'est excellent.
Pour les premières étapes, ces données sont indicatives - Vous n'avez pas encore suffisamment de données pour une signification statistique. Mais vous devriez entrevoir un chemin vers une économie unitaire saine.
Parlez directement aux clients. C'est la partie la plus précieuse du processus de due diligence pour les startups.
Interrogez 5 à 10 clients payants :
Recherchez des tendances :
Signaux d'alarme :
Pour les startups B2B avec un processus de vente :
Discutez avec 2 à 3 prospects en phase avancée :
Si la startup affirme avoir « 2 M€ de pipeline » mais que les prospects disent « nous évaluons simplement, nous ne sommes pas encore prêts à acheter », il y a un décalage.
Même les entreprises en phase d'amorçage ont besoin de bases juridiques solides. Vous recherchez des points bloquants et des risques.
Incorporation - Constituée dans la bonne juridiction ? (Pour les investisseurs américains, généralement une C-corp dans le Delaware. Pour les investisseurs européens, souvent une Ltd britannique ou son équivalent local.)
Actions autorisées - Suffisamment d'actions autorisées pour couvrir le pool d'options et les levées de fonds futures ?
Composition du conseil d'administration - Qui siège au conseil ? Contrôle par les fondateurs ou par les investisseurs ?
Documents sociaux - Procès-verbaux des réunions du conseil bien tenus ? Documentation adéquate pour les levées de fonds passées ?
Qui détient quoi ?
Signaux d'alarme :
Dilution future - Après ce tour, les fondateurs auront-ils encore suffisamment de parts pour rester motivés ?
À qui appartient la technologie ?
PI de tiers :
Principaux accords à examiner :
Clauses de changement de contrôle - Les clients ou partenaires ont-ils le droit de résilier si la société est acquise ? Cela peut compromettre les sorties par fusion-acquisition.
Accords des fondateurs :
Contrats des employés clés :
Conformité réglementaire :
Litiges :
Une structure juridique saine est le minimum requis. Des problèmes juridiques majeurs au stade d'amorçage = passer son chemin.
Parlez à des personnes qui ont déjà travaillé avec les fondateurs. Vous apprendrez des choses que vous n'obtiendrez jamais lors d'un pitch.
Anciens supérieurs - Comment le fondateur a-t-il performé ? Quels sont ses points forts et ses points faibles ?
Anciens collègues - Comment est-il de travailler avec eux ?
Anciens investisseurs ou conseillers - Pourquoi ont-ils investi ou conseillé ? Le referaient-ils ?
Clients d'entreprises précédentes - Si le fondateur a déjà vendu à des clients, quelle a été cette expérience ?
Compétences professionnelles :
Caractère et intégrité :
Dynamique entre fondateurs (en cas de cofondateurs) :
Signaux d'alarme dans les références :
La plupart des investisseurs font l'impasse sur les vérifications de références. Ne le faites pas. Vous obtiendrez des informations cruciales.
Les fondateurs organisés créent des data rooms qui facilitent la due diligence. Les fondateurs désorganisés vous obligent à courir après les documents.
Informations sur l'entreprise :
Documents financiers :
Produit et technologie :
Clients et ventes :
Documents juridiques :
Équipe :
Les fondateurs utilisent Papermark pour créer des data rooms professionnelles qui satisfont les investisseurs.
Pourquoi ça fonctionne :
Une data room bien organisée est le signe d'un vrai professionnel. Un dossier Google Drive en désordre, c'est le signe du chaos.
Une fois la due diligence effectuée et votre décision d'investir prise, vous devez vous mettre d'accord sur la valorisation et les conditions.
Pré-seed : valorisation post-money de 2 à 5 M€
Seed : valorisation post-money de 5 à 10 M€
Série A : valorisation post-money de 15 à 30 M€
Les valorisations dépendent fortement de :
N'optimisez pas excessivement la valorisation. Les fondateurs se concentrent souvent sur la maximisation de la valorisation au détriment du choix des bons investisseurs et des bonnes conditions.
Préférence de liquidation - 1x non-participative est la norme. Évitez les actions participatives préférentielles ou les préférences de liquidation multiples.
Droits pro rata - Les investisseurs obtiennent le droit d'investir dans les tours futurs pour maintenir leur participation.
Sièges au conseil - En phase d'amorçage, les investisseurs obtiennent généralement 1 siège au conseil ou des droits d'observateur.
Clauses de protection - Les investisseurs peuvent bloquer les décisions importantes (cession de l'entreprise, levées de fonds à la baisse, etc.).
Droits à l'information - Les investisseurs reçoivent des mises à jour financières régulières et peuvent consulter les documents de l'entreprise.
Vesting - Les actions des fondateurs doivent s'acquérir sur 4 ans avec une période de cliff d'un an.
Après avoir examiné des centaines de dossiers en phase précoce, voici les erreurs que je constate chez les investisseurs :
Trop se fier au pitch deck - Le deck, c'est du marketing. Faites une vraie due diligence.
Ne pas parler aux clients - C'est l'étape de due diligence la plus précieuse pour les entreprises en phase précoce.
Se concentrer uniquement sur le produit - À ce stade, l'équipe et le marché comptent plus que le produit actuel.
Négliger les vérifications de références - Vous apprendrez des choses qui ne ressortent pas dans les pitches.
Surestimer les métriques du demo day - 6 mois de croissance exponentielle ne signifient pas que c'est durable.
La paralysie de l'analyse - Investir en amorçage requiert de la conviction avec des informations incomplètes. N'analysez pas à l'excès.
Ignorer les signaux d'alarme - Si quelque chose vous semble suspect, c'est probablement le cas. Ne vous convainquez pas d'accepter un mauvais deal.
La due diligence pour les startups consiste à évaluer le potentiel, et non les performances passées. Voici ce qui compte le plus :
Les meilleurs investissements en phase précoce combinent une forte conviction et une due diligence approfondie.
La liste de contrôle complète de due diligence investissement pour 2026 - catégories de documents financiers, juridiques, opérationnels, commerciaux et techniques pour VC, PE et M&A.
Un modèle de due diligence prêt à l'emploi pour 2026, avec une checklist de 150 points couvrant les aspects financiers, juridiques, commerciaux, opérationnels et technologiques.
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